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『THE MODEL』の感想まとめ【pN本棚】
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『THE MODEL』の感想まとめ【pN本棚】

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こんにちは!primeNumber広報担当の村島です。

日本オラクル、セールスフォース・ドットコム日本法人の専務執行役員兼シニアバイスプレジデント、マルケト代表取締役社長といった経歴を持つ福田康隆氏が書いた『THE MODEL』。今回は『THE MODEL』を読んだ感想をまとめます。購入するかどうか悩んでいる方の参考になれば幸いです。

■内容紹介

『THE MODEL』では、営業の売上を最大化するためのモデルを機能させる戦略や組織作りが解説されています。

■感想

営業に関わる人なら一度は

「今期は売上を達成できたが、来期も同じように達成できるかは分からない」
「昨期に目標を大幅達成した。今期はそれを上回る目標を設定した(された)ものの、全く達成できなかった。むしろ昨期よりも売上が下がってしまった」

といった、「再現性」について悩みを感じたことがあるのではないでしょうか。そんな人におすすめの本です。

本書を読み、「ザ・モデル」を実行することで、営業に「再現性」を持たせることができます(著者もビジネスにとって「再現性」が最も大事だと考えています)。

また、営業に関わる人は、「営業戦略・組織を作る人」「営業担当者の人」の2種類に分けられますが、本書はこの双方の人に役立つと感じました。

「ザ・モデル」は営業の売上を最大化するためのモデルであり、本書はそのモデルを機能させる戦略や組織作りを解説しています。「営業戦略・組織を作る人」にとってぴったり、むしろ本書の想定ターゲットと考えられます。

では、戦略・組織を作らない、「営業担当者の人」には不要なのかといえば、そんなことはありません。

三人の石切り工の話がある。何をしているかを聞かれて、それぞれが「暮らしを立てている」「最高の石切りの仕事をしている」「教会を建てている」と答えた。

P.F.ドラッカー『マネジメント[エッセンシャル版]』

三人の内、誰が一番組織に貢献することができるでしょうか?それは勿論三人目の人でしょう。なぜなら「教会を建てる」という組織のニーズを理解した上で、自身の仕事を行っているからです。しかし、組織の中でそれぞれの人に専門性を持たせると、一人目、二人目のような人が生まれてきます。ドラッカーは特に二人目の男について、「専門家は、単に石を磨き脚注を集めているにすぎなくとも、大きなことをしていると錯覚することがある。技能の重要性は強調しなければならないが、それは組織全体のニーズとの関連においてでなければならない」と警鐘を鳴らしています。

「ザ・モデル」でも、それぞれの人に専門性を持たせます。その中で、三人目の石切り工になるために、各営業担当者も『THE MODEL』を読むことで「自身の技能と、組織全体とのニーズの関連」を把握する必要があると思います。

■pNは「ザ・モデル」式のビジネスを展開中です

primeNumberは「ザ・モデル」に倣った組織体制で、SaaSビジネスを展開しています。「インサイドセールス」「カスタマーサクセス」といった職種を積極的に採用しています。

「ザ・モデル」に興味を持ち、それを実践したい方は、是非ご連絡ください!

■pNの「ザ・モデル」を実践するリーダー、新井崇志(執行役員COO 兼 カスタマーサクセス本部同本部長)のコメント

primeNumberにおける営業からカスタマーサクセスまでのプロセスにおいて、「ザ・モデル」は間違いなくその根幹を成しています。

単にプロセスを分けて分業するのではなく、売上を上げるためのプロセスとKPIを分解し、役割に合わせてそのKPIを最大化する体制を構築する、あるいはそのボトルネックとなっているプロセスへのリソースを拡充する、といったことができるようになります。

一方で、各企業が「ザ・モデル」を導入し運用するためには、単に型を当てはめるだけでは不十分です。

どのプロセスを強化すればビジネスが成長するのかは、向き合うお客様や提供するプロダクト特性、組織の成熟度合いなどによって異なり、適切なアジャストが必要だと考えています。

また、「ザ・モデル」とキャリアパスを融合させて仕組み化するという取り組みも一般化されてきていますが、これも企業の特性に合わせて考える必要があります。

そういう意味ではprimeNumber流の「ザ・モデル」はまだまだ進化させる必要があると考えています。

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