苦手を武器に変えるのが楽しい。外資系から転職したメンバーが語る、TROCCOパートナーセールスの魅力
カスタマーサクセス本部でパートナーセールスのマネージャーを務める阿左美さんは、国内のIT大手企業から外資系を経てprimeNumberに入社。職種もフィールドセールスからインサイドセールス、パートナーセールスなど多彩な営業職種を経験しています。
現在はパートナーセールスがとても楽しくやり甲斐があるという阿左美さんに、これまでの経歴やパートナーセールスの魅力をお伺いしました。
起業家を支援したくてIT企業に入社。買収を機に外資系へ転職
――これまでの経歴を教えてください。
大学3年の時に所属していた、起業家を輩出支援するビジネスコンテストの学生団体がキッカケで、起業家を支援するような仕事をしたいと思い、IT系のサービスを提供している会社に入社しました。
その会社は当時、AWSのようなクラウドサービスを展開していました。私が当時関わっていた起業家志望の学生は初期コストの低いIT分野でビジネスを立ち上げる方々が多かったので、この会社に入れば自分の希望が叶えられると考えたからです。
しかし、実際配属されたのはBtoBのクラウドサービス事業ではなく、BtoCのインターネット接続サービスの会員数を増やすチャネル開拓のパートナー営業でした。最初は配属部署に不服でしたが、面白く、面倒見の良い方が多い職場だったので直ぐに馴染むことができましたし、日系の社会人マナーを多少は身につけられたと大変感謝しております。
そして5年くらい経った頃に、私が勤めていた会社が別の会社に買収されるという話がありました。キャリアを見直す機会だと考えて転職活動をスタート、最終的に入社したのが外資系のB2B企業のインサイドセールスのポジションでした。
――その会社ではどのような仕事をしていたのですか。
インサイドセールスとして、物理ストレージの案件発掘とフィールドセールスの営業事務をしていました。ストレージと呼ばれる製品は四半期に数社、場合によっては一社と契約できれば予算が達成できるほどの高額製品でした。ToCからToBだったので、年間の受注数も前職とはまったく異なる仕事でした。
そこでインサイドセールスとして1年ぐらい経った時に「この案件、自分がフィールドセールスだったら、こういう風に進めてみたい」や「この案件は商談化しなかったが、こういう進め方ができたのではないか」と思うことが増えてきました。サッカーでいうところのセンタリングを上げるのも良いけど、自分でシュートもしてみたい、という気持ちですね。
そんな時に、新卒時代の先輩から私にフィットしそうなポジションの話をいただいたのをキッカケに、別の外資系IT企業に入社しました。
今までの経験がすべて活きた転職。「苦手」を武器に変えるためさらなる新天地へ
――次の会社ではどのような仕事をしていたのでしょうか。
インサイドセールスやパートナーさまと連携しての販売や社内のオペレーション調整など、びっくりするくらい今までの経験がそのまま全部活かせました。おかげで初年度から日本では4人くらいしかもらえないアワードをいただいて、本国からも注目してもらえるようになりました。
翌年から大手外資系企業の傘下になるんですが、そこでも親会社との連携でアジアで初めて売上実績を作ったり、グローバルでも同じテリトリー営業が100人くらいいる中で、8番目くらいの成績を取ることができました。
その結果、私としてもそのテリトリーでやり切った自負があったのと、1社1社に深く寄与したいと思い始めたのですが、大手企業の傘下になったことで思い通りの異動が難しくなりました。私はエンタープライズの仕事にチャレンジしたかったのですが、当時のルールではエンタープライズ営業になるまで最短で5年かかる事が分かったんです。
当時は対外的に出せる成績もよかったのでいろいろ声をかけていただいたこともあり、その中で一番自分が苦手そうなところへ行こうと思いました。
――苦手なところに行こうと考えるのはすごいですね。
前職で成果を出せたという自信があったのはもちろんなんですが、今後伸びる業界に行くべきだと考えていたのと、苦手な分野が強みになったら得だなと、今思うととても甘い事を考えていました。
そして、いざ入社したら販売手法が全然違っていて苦労しました。これまでの私の得意な営業スタイルは、「自分から買いたいと思ってもらえるか」に重きを置いた直販営業でしたが、新しく入った会社ではお客様と長い付き合いのあるパートナーさま経由で販売する間接販売という違いがあったんです。
パートナーさま経由の案件を受注するのは得意な自負がありましたが、パートナーさま経由での販売は、パートナーさまが動きやすいように細かな支援をする必要があり、その営業の仕方が成果に繋がるまで半年以上かかりました。
社内外のサポートやお客様に恵まれたのもあり、なんとか年間予算は達成をさせてもらえました。ただ、フルコミットを求められる職場と子育て中の共働き家庭の両立に懸念がありましたので、転職活動をすることに決めました。
「お客さまを幸せにする」カスタマーサクセスをしたくてprimeNumberへ入社
――その時の転職活動はどんな方針でしたか。
1点目は自分が顧客や所属企業でちゃんと役に立つ事です。2点目はプロダクトにお客様の意見を反映できること。外資系プロダクトは欧米が主要マーケットなので、日本の顧客の声を反映するのがとても難しかったのが背景にあります。
3点目はカスタマーサクセスの実現です。営業の成績が良いことと、お客さまが幸せになっているかは必ずしもイコールではないと思っていました。
それを強く意識したのは、過去に転職活動で某企業の面接官の方に「あなたが受注したお客さまで幸せになった方はいますか？そのエピソードを教えてください」という質問をいただいたことです。その質問に対してうまく返答ができなかった事がずっと心に引っかかっていたんです。
お客さまの成功までをサポートするカスタマーサクセスができるか、プロダクトにお客さまの意見を反映できるか、そしてそこで自分が役に立てるかという3点が、このときの転職活動の方針でした。
――その方針に合ったのがprimeNumberなんですね。
自分が役に立てるかという点では、前職でデータ領域の知識や経験を積んでいたので、貢献できそうだという思いはありました。
カスタマーサクセスという点では、当時の部署名がまさに「カスタマーサクセス本部」で、役職もカスタマーサクセスプランナーとかディレクターといった名称だったんですね。顧客に貢献していくという意識が部署名からも表れていましたし、当時面接してもらった方からもそれを強く感じました。
さらに言うと、当時のTROCCOは料金形態が月額で継続率も高いというのも非常に惹かれました。本当にお客さまに必要なものを作っているから、お客さまが要らないと思ったらいつ辞めてもらっても良いという自信の表れだと思ったんですよね。
良いものを作ってちゃんと売れるということ、そしてお客さまの意見をちゃんと聞くというスタンスを大事にしていたので、これは自分がやりたかったことができると感じたのが入社の決め手でした。
お客さまの「TROCCOを通じてこんな成果が出せた」という声が嬉しい
――入社してからはどんなお仕事をされていたんですか？
入社してから3か月くらいはマーケティングチームのリードを商談化して受注まで持っていくという直販営業を担当していたのですが、最初は非常に難しかったです。
当時のprimeNumberの規模は、私が以前所属していた企業のように営業側とプリセールス側が分かれていなくて、それを両立できる直販営業のメンバーが集まっていたんです。入社当時の自分はまだそれができておらず、自社製品の仕様だけでなく、関連製品の機能もしっかり理解して説明するのに時間がかかりました。
これまで勤めてきた会社と比べてカルチャーの違いも感じました。過去に所属していた外資系や大企業は考え方にギャップが生まれにくく、例えば、予算達成が最重要である、上司の言うことは基本的に守らなければいけない、という共通認識がありました。
一方でprimeNumberは、もちろん予算達成や上司の意見も大事なのですが、それだけでなく個人が自分の考えを持って動いている人たちが多かったんです。primeNumberでは違う考え方の人ともしっかりと話して、仕事の方向性を共有してから進める必要があるため、社内のコミュニケーションが難しく感じました。
――最初はだいぶ苦労されたようですが、これまでの仕事でやり甲斐を感じた思い出はありますか。
カスタマーサクセスについては一定の成果が出せたのではないかと思っています。具体的にはお客さまのビジネスがうまくいったということを証明するために、事例ページでお客さまの成果を明確に示すことができればいいのではないか、と考えました。逆を言えば、そこで上手くいったことがお客様の口から出てこないならカスタマーサクセスに至っていないとも言えると思います。
当時の事例ページはまだ利用事例の形が定まっていなかったので自分でフォーマットを作り、事例に答えていただけるお客さまを見つけてその成果を掲載する、という体制を構築しました。その際にマーケティングチームの方々も快く協力いただいたのでスムーズに話が進みました。事例を制作するにあたって、お客さまから「TROCCOのおかげでこういうことが実現できた」と成果をお話しいただけるのは、とても嬉しかったです。
その後は自分だけでなく他のメンバーも事例掲載の提案ができるようになったり、お客様から「貴社事例に掲載させてほしい」という声を頂く事が増えてきたので、自分の思うカスタマーサクセスについては一段落ついた実感があり、パートナーセールスに移ることにしました。
複数製品と組み合わせてお客さまの課題を解決できるのがパートナーセールスの魅力
――パートナーセールスに移られたのはどういう思いだったのでしょうか。
入社から半年くらい経って直販だけでなくパートナーセールスもサポート的に担当していたのですが、直販についてはある程度業務を把握できた一方、パートナーさまと共にカスタマーサクセスするという点ではまだ知見がなかったんですね。前職でもそこに苦手意識があったのでパートナー領域をしっかり開拓したいと思いました。
あと、個人的にはTROCCOという製品はパートナーセールスが特に面白いと思っています。というのもTROCCOは、単一製品だけでは機能せず、他の製品と複数組み合わせないとうまくいかないからです。だからこそ、他社製品も一緒に提案できるパートナーセールスに魅力を感じました。
新しくビジネスを作っていくということと、それを自分だけでなく他社の企業様と共に伸ばしていくという経験をチャンスだなと思ったので、パートナーセールスをメインに活動できるよう異動させてもらいました。
――パートナーセールスに移ってからはいかがですか。
パートナービジネスは自分ができることとできないことと、パートナーさまができることできないことに乖離があるんですが、その距離感を縮めていくのが難しさでも面白いところだなと思ってます。
具体的な話をすると、優れたツールベンダーの売り方っていうのは、魅力的なベストプラクティスがあると思っています。例えば某CRMの企業は、営業全員が使うことで、優秀なメンバーのベストプラクティスを共有して全員が高いレベルで標準化できる。ひいては、企業にとって成長の指標であるトップライン(売上)を伸ばせる、というメッセージです。
一方、SIの方々はお客さまの課題を聞いてから、その解決策に必要なツールや人をパッケージ化して提案するという違いがあります。だから1つの製品を提案するよりも、お客さまの課題に対してどんな提案をしていくか、またその中でprimeNumberが相対的に何ができるのかを一緒に考え、その後お客様に提案して評価いただくのが重要です。これが今の自分は得意ではないのですが、それができるようになりたいと思って頑張っています。
prineNumberはやりたいことをきちんと提案すれば実現できる会社
――primeNumberに入社してみてどんな会社だと思いますか。
自分の中にやりたいことがあって、それをきちんと伝えると実現できる会社だなと思っています。
例えばカスタマーサクセスのために事例ページを変更しようという提案だったり、直販からパートナーへ異動したいという時も、アウトプットイメージを提案したらきちんと評価してもらえるし、一緒に動いてもらえる。当然、自分が望んだことが100％できるとまではいいませんが、自分から提案できる人はやりたいことが実施しやすい環境だと思います。
primeNumberはTROCCOというプロダクトを持っていますが、営業とエンジニアの関係性も魅力の1つです。複数のお客様を支援する中で感じたのが、強力なプロダクトを持っている会社ではエンジニアやプロダクト側の発言権が非常に強いことが多いということです。
一方、primeNumberのエンジニアは、顧客やパートナーさまの意見をフラットな視点で受け止めてくれるので、お客様の声を製品に反映し、その結果より多くのお客様に使っていただける、という良いサイクルが実現できていると思います。優秀なだけではなく、一緒の方向を向いてくれる点に強いやりがいを感じています。
最後に、仕事だけでなく家庭とキャリアの両立という面でもいい環境です。リモートが週3回まで取れるので、家事や育児と仕事のバランスが取りやすいですし、出社日であっても家族が体調を崩した時にも看病しながら自宅で仕事できます。家庭をおろそかにしないですむからこそ、仕事に集中できる環境だなと思います。周りにも同じようにお子さんがいらっしゃる方が多くて、家庭とキャリアの両立に理解を得られるのもありがたいです。
――primeNumberで一緒に働きたい人はどんな人ですか。
要望が多くて恐れ入りますが、3つあります。1つ目は「Will（意志）」があること。2つ目は全体最適で考えられる事。3つ目は、社会やお客さまやパートナーさまへ良い結果を届けたいという気持ちが行動に表れている方です。
1つ目と2つ目については、会社の成長という大きな目標は同じだとしても、それぞれが持っている目標ややりがいの方が各人にとっては優先度が高いと思いますので、それぞれの心情に配慮しながら全体で結果を出すことを考えられないと結果的に望んだ事が実現できません。3つ目は長期的にはそういう人の方が安定して成果を出せていると感じますし、素直に応援したいと思っているからです。
