非IT・大企業から転職したセールスメンバーが語る、成長する場としてのprimeNumberの魅力
お客さまと直接やりとりする「カスタマーサクセス本部」の中で、お客様に製品を提供する、いわゆる「営業」を担当しているセールスグループとビジネス開発グループ。両グループでHeadを務める生田目さんと加藤さんは、ともに大企業かつIT業界外から転職したという共通点があります。
入社から数年が経ったお二人に、入社当時からこれまでを振り返ってもらいつつ、primeNumberで働くことの魅力について語っていただきました。
「自分が会社に与える影響が大きい組織で働きたい」と転職を決意
――はじめにお二人が所属する組織について教えてください。
生田目：我々の所属するカスタマーサクセス本部はその名の通り、単に製品やサービスを売るだけでなく、お客様が我々のサービスを利用することでビジネス上の成功を実現できるように支援する「カスタマーサクセス」のための組織です。
カスタマーサクセス本部には、お客様へ直接セールスする「セールスグループ」、パートナー企業とともにセールスに取り組む「ビジネス開発グループ」、お客様のサービス導入や活用を支援する「カスタマーサクセスグループ」、そして海外部門の「グローバルグループ」の4つに分かれています。その中で私はセールスグループのHead、加藤さんはビジネス開発グループのHeadを務めています。
――お二人は入社直後にインタビューを受けていますよね。いまその頃のブログを読みながら当時の思いを改めて聞かせてもらえますか。
生田目：私の入社は2022年1月で、インタビューを受けたのは3カ月くらい経った頃ですね。タイトルは「非IT業界出身者にも伝わる、trocco®の魅力」で、機械系の専門商社というバックグラウンドを持って入社したという記事でした。
転職の理由は、自分が会社に与える影響が大きい環境で働いてみたかったからです。前職は従業員が1,000人くらいいる上場企業で、私の成績が良くても悪くても、会社にとってはあまり変わらなかったんですね。こういう大企業では自分が成長ができる自信がなく、若いうちにいろいろチャレンジできる環境に身を置きたいと思って転職を決意しました。
転職した当時の営業メンバーは4人しかおらず、1/4を担う大事なリソースとして成果を求められました。また、ルールや制度がそこまで定まっていなかったので自分で作っていく必要があり、チャレンジできる環境としての希望は叶いましたね。
加藤：私の転職理由も生田目さんに近いですね。以前は国内と外資系大手の食品メーカーで働いていて、個人がどれだけがんばっても社全体での自分の貢献度は1パーセント以下でした。自分の働きが自社の成長につながって、0から1を生み出す経験を積みたいという理由で転職を決意しました。私が入った当時もセールスのメンバーは少なかったので、自分の仕事が会社の成績に反映されるという点で希望通りでした。
転職の時にもう1つ思っていたのが、お客さまや業界が抱える課題の根幹にアプローチできるようなソリューションを提供したいということです。企業の成長軸は大きく3つに分類されると考えていました。売上を上げる、コストを削減する、作業効率を上げる、その中でも私が特に注目していた項目が作業効率の改善です。
作業効率が上がれば働いている人の余暇も増え、仕事に対するモチベーションも高まり、給料も上がってより充実した人生を送れるようになると考えました。primeNumberの「TROCCO」には作業効率の改善という点で大きな期待があったというのも理由です。
非IT業界からの転職は「わからないことだらけ」。徹底したインプットとアウトプットでキャッチアップ
――お二人ともIT業界ではない大企業からの転職という点で共通していますが、違う業界からの転職で苦労したことはありますか。
生田目：最初は苦労しましたね。会議に出てもわかる言葉は10%とか20%くらいで、それが一番苦しかったポイントです。ただ、そうした用語を最初にしっかりキャッチアップしたことで、スムーズに立ち上がりを行うことができました。
私がセールスとして提案する先はエンジニアの方か事業部門の方の2つに分かれるんですが、事業部門の方は細かい技術的な内容を理解されていないことも多いんです。その時は用語がわからなくて苦労したあの頃を思い出しながら、難しい用語を使わず伝えられるよう、相手に合わせた話し方を心がけています。
加藤：私も業界用語や周辺知識のキャッチアップにはとても苦労しましたね。ETLとかワークフローとかDWH（データウェアハウス）とか言われても、日本語で話してもらっているはずなのに何一つ理解できなくて。入社当時は会話の10%くらいしか理解できていなかったと思います。
――それはどのように乗り越えたんですか？
加藤：ミーティングではずっと議事録を取って、出てきた用語を一つ一つ調べていきました。一方で机上の勉強だけでは身につかないので、実際にTROCCOや関連するプロダクトを自分で触って、用語の意味やサービスの価値を体感し理解することに努めました。情報を収集するインプット、そして実践するというアウトプット、この両輪で速度感をもって乗り越えることができました。
新しい価値を自分の手で生み出せるのが醍醐味
――今までの仕事でやり甲斐を感じた思い出はありますか。
生田目：今まで提供していなかったサービスを新たにリリースする経験が印象的ですね。その1つが自走支援サービスです。TROCCO単体ではお客様のリテラシーやリソースの面で商談が進みにくい部分があったので、無料サポートよりも広い形でのサポートを提供するサービスを作りました。
また、TROCCOプロフェッショナルプラン設計も担当しました。TROCCOがエンタープライズでの利用が苦手な印象を持たれていた部分を改善するために、課題を見つけて改善案を出し、それが会社の武器として育っていくのを見られたことは大きなやり甲斐を感じましたね。
加藤：私は2つあります。1つは、パートナーさんと一緒に製品・提案の型を作れる環境があること。TROCCO ACTIONというサービスは、あるパートナーさんが抱える課題を解消するために一緒に企画したんですが、それが実際にリリースされて市場から大きな反響があったときは、本当に市場に求められているものを作れたと実感できました。
もう1つは、パートナーさんとの協創・協業による顧客への提案で、Win-Win-Winのビジネスを作り上げていく過程です。特に、国内でもリーディングカンパニーと呼ばれるような大きな企業さんの事例として取り上げていただけたときは、大きなやりがいを感じました。
100人規模の組織でもまだまだ成長の余地あり。常に変化に対応し続けることが必要
――営業が4人だった頃と比べて、いまは社員が100人近い規模になってきましたが、お2人から見て今のprimeNumberは「成長できる環境」としていかがですか？
生田目：今でも変わらず成長できる環境だと思います。まず、業務の幅が広がっていること。2年前はTROCCOというサービスの提案が主で、お客様も比較的ITリテラシーの高い、いわゆるアーリーアダプター層が中心でした。
今はCOMETAを始めとしてサービスも増えていますし、先日発表があったように事業領域も大きく広がるので、データ利活用をこれから始められるお客さまにも提案する機会が大きくなります。
事業領域が広がると、当然としてリテラシーが高いお客さまばかりではなくなり、課題はあるのはわかっているけれど解決方法がわからないというケースも増えています。プロダクトの魅力的な説明はもちろんですが、お客さまと一緒にデータ利活用の進め方やゴール設定を考えていく、伴走型の提案が重要ですね。
――100人規模になって組織も整ってきているように見えますが、まだまだ自分で仕組みを作る余地はありますか？
加藤：我々のグループ内はもちろん、パートナーさんと事業を成長させていくための仕組みづくりという意味ではまだまだ仕組みを作る（成長）余白は多分にあります。また、primeNumberはいい意味で組織が流動的で、ポジションを自身で作ることができます。
例えば私の場合、新たにグロースチームという新しいチームを立ち上げることになり、新設されたマネージャーポジションを兼任しています。新しいチームのルールもまったくないので、マニュアルから作っていくというレベルで自分から仕組みを作っていく余地があります。
生田目：会社が大きくなるにつれて成し遂げるべきことは常に変化していきますし、それに合わせてベストな方法も変わってきます。常に変化に対応し続けることが必要な環境です。
加藤：求める人材という意味では、そういった変化を前向きに捉え、楽しめる方にとっては居心地がいいと思います。
入社から数ヶ月で主担当として実践の場へ
――primeNumberに新しく入ってくる人はどんな仕事をすることになりますか？
生田目：セールスグループの場合、まずは弊社がどういうサービスを提供しているのかという製品理解と、今までどういった価値を我々がお客様に提供してきたのかという企業理解が最優先です。また、社内の組織についても理解してもらいます。
具体的には、最初は商談に同席してもらい、商談の流れや提案内容をキャッチアップしてもらいながら、2、3カ月目くらいからメインとなる商談を増やしていき、その1、2カ月後くらいに初受注を目指していくというイメージです。
加藤：ビジネス開発グループでは、まず2カ月間ほどでTROCCOを含むデータ活用領域について学んでもらいます。具体的にはまず最初の2週間でTROCCOとその周辺に関する知識を、オンボーディングマニュアルを使ってキャッチアップしてもらいながら、週1回のロールプレイで理解度を確認します。
一定の理解が得られたら、3、4週目からパートナー企業さんとの商談に同席し、パートナー企業さんの特徴やチャレンジ、どのように事業を伸ばしていけるかを企画してもらい、2ヶ月目には、各パートナーさんごとの年間および3年後までのアクションプランを設計してもらます。
――セールスは3カ月ほどかかるところを、パートナー営業は少し早いですね。
加藤：パートナーさんという学ばせていただける存在がいらっしゃるからですね。営業の場合はクライアントが毎回違うので同じ体験を繰り返すことは難しいですが担当パートナーの変は短期的には変わらないので、パートナーさんの課題やチャレンジを理解することが重要です。お互いにWin-Winの関係を築くためにも、早い段階でパートナーさんとの同席は必須にしています。
IT未経験でも活躍可能。主体的に課題解決できる能力が最重要スキル
――どんな人にメンバーとして加わってほしいですか？
生田目：重視しているのは、課題を適切に捉えて自ら解消できる能力です。リテラシー不足といった個人の課題や、受注率の改善といったチームの課題、企業の課題など、さまざまな課題を自身で見つけて自発的に解消に取り組める。そういった考えや経験を持っている方ですね。
ITの知識はあるに越したことはないですが、そこは先ほどのような課題解決力があれば十分解決できると思います。私も入社したばかりの時は用語がまったくわかっていませんでしたが、現在お客様へ価値提供を行いながら活動ができていると思います。
加藤：私が付け加えるなら、相手に対して何か価値を提供したいという"For you"の精神を持っているかどうかです。それがあれば、相手の課題を発見し、解決方法を考え、実行まで行えると思います。また、自分で仕組みを作りたいという方はprimeNumberに非常に向いていると思いますね。
自分も会社も成長できる環境で経験を積んで「何でも売れる」セールスに成長できる場
――最後に新しいメンバーへメッセージをお願いします。
加藤：私は食品メーカーで6年間働いていてITのことは全く知らず、製品開発や営業の経験しかありませんでしたが、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスなど通常は個別の部署でしか経験できないことをオールインワンで経験できる職場で自分を磨くことができました。今後のキャリアとしても、様々な方向性を築ける場所だと思います。
生田目：二つ経験できることがあります。一つは、通常のセールス業務とは別に周りを巻き込んだ大きな施策にチャレンジできる環境です。施策とはサービスを作り出したり、組織の課題を解消したりと多岐にわたります。もう一つは提案のスキルという面です。ただプロダクトの特徴をただ説明をするわけではなく、お客様の課題や目指しているToBe像を紐解き、その解決策を提案し、お客様と一緒に実行していきます。そのため、高いレベルのセールススキルを身につけることができます。
変化を楽しみながら、自身の成長と会社の成長を同時に実現できる環境が整っていますし、primeNumberで経験を積めば何でも売れるようなセールスになれる、そんな場所だと思っています。
ここまでご覧いただきありがとうございました。お二人の対談を見て、primeNumberにご興味を持たれた方はぜひお気軽にご応募ください。
カジュアル面談からでも大歓迎です！