パートナーセールスは、お客さまに直接サービスをお届けするダイレクトセールスと異なり、さまざまなパートナーの方を通じてお客さまにサービスをお届けする職種です。primeNumberではダイレクトセールスのみならずパートナーセールスの活動も、とても重要な役割を担っています。

データテクノロジーカンパニーであるprimeNumberにおけるパートナーセールスという職種とはいったいどういうものなのか、オンボーディングはどのように行っているのか、そしてデータ領域の魅力とは。今回は、データ領域は未経験ながら、primeNumberのパートナーセールスとして早期にお客さまへのサービス導入を実現された中矢さんにお話を伺いました！

パートナーとともにお客さまのデータ活用を推進していくパートナーセールス

――現在はパートナーセールスとのことでしたが、そもそもパートナーセールスとはどんな職種なのでしょうか。

簡単に言うと、お客さまの事業成長を推進できるよう、パートナーの皆さまと共創していく職種です。primeNumberでいえば、主にTROCCOの導入を通じてお客さまのデータ活用を推進しながら、お客さまの成功に向けて支援していくことになります。お客さまやパートナーをはじめとする、多くのステークホルダーを巻き込んでいくことが大切です。そのための第一歩として、まずはパートナー目線で考え、どのような取り組みができるかをすり合わせながら進めていくことになります。

――中矢さんの業務について詳しく教えてください。

パートナーの業種はSIer・SaaS事業会社・コンサルティング会社・通信会社など幅広くありますが、私は特にSIerやハイパースケーラー、ISV（独立系ソフトウェアベンダー）の方と協業を進めています。たとえばデジタルマーケティングやデータ基盤の構築に強みを持っている企業、クラウド製品の販売を強みにされている企業、自社ツールを開発・販売されている企業などと協力し、TROCCOも使いながらお客さまのデータ活用を推進しています。

――中矢さんは入社して早期にお客さまへのサービス導入を実現されたという話を伺いました。その時の話をお聞かせください。

そうですね。その時は実はパートナー自身にサービスを導入いただいたんです。疎遠になっていたパートナーと改めて関係性を構築していく中で、TROCCOを使ってもらう価値を理解していただき、導入につながりました。

前職では扱う商材の性質上、初回提案をしてから導入までに一年以上かかるケースもあり、価値がある提案を通してお客様と信頼関係を築くことを大切にしていました。今回もパートナーへの価値ある提案が結果に繋がったと思いますし、こうしたスタンスは今後も大事にしたいと考えています。

これからはパートナー各社の強みやチャレンジを踏まえて施策を考え、実行し、パートナーの先にいるユーザーへのサービス導入を通じて、ユーザー、パートナー、primeNumberという三者の事業成長に繋げられるよう取り組んで行きたいと思っています。

データ領域は未経験ながら、ロードマップの作成や商談同席など通じてキャッチアップに成功

――データ領域は未経験とのことですが、苦労した所はありましたか？

キャッチアップが必要なことが多く、苦労することはたくさんあります。たとえばお客さまには、データエンジニアやデータアナリストといったデータを専門にしている人もいれば、マーケターなど、専門ではないけれどデータを活用したいといった人もいて、幅広いお客さまのニーズを理解し対応していく必要があります。また、TROCCOはさまざまなシステムからデータの統合を支援するツールであるため、集める元のシステムについても理解を深める必要があります。こうしたところが大変なところでもありますが、理解が深まるほどお客さまやパートナーに刺さる提案ができるようになり、やりがいにも繋がっています。

――どのようにキャッチアップしていったのでしょうか。

まずは1か月目、2か月目、3か月目で何ができるようになるかのロードマップを作成しました。たとえば1か月目にはロープレに合格して、2～3か月目にはアクションプランを作成して動き出し、各パートナーへと提案ができていて、4か月目には自ら施策を考えてパートナーと合意形成できている、といった具合です。パートナーセールスの先輩であり、今の上司でもある坂本さんがメンターとして入ってくださって、そのロードマップの作成と振り返りを一緒に進めていただきました。

未経験の領域だったので、メンターに支援してもらえたのはありがたかったです。また、メンター以外にも、カスタマーサクセスの方や他の部署の方とやり取りする機会を設けていただいたのも、関係性の構築に役に立ちました。そうした機会がなくても、他部署の人も積極的に話しかけてくださっていました。

――中矢さんとして、工夫されたポイントなどありましたら教えてください。

入社前にオススメの本を確認して読みました。『実践的データ基盤への処方箋』という本です。

データ活用という自分にとって新しいテーマで、耳慣れないキーワードもたくさんあったのですが、この本を通じてあらかじめ把握できていたのは良かったです。また、日々の業務ではどうしても「TROCCOって何？」というツールを前提とした話が多くなってしまうのですが、こちらの本で「そもそもデータ活用とは何か」から把握できていたことで、お客さまや社内の方が持つ前提知識を知り、お客さまがTROCCOを使って目指したい未来を把握した上で会話ができたなと思います。

入社後は、まずデータエンジニアリングに関する業務理解やツールのキャッチアップに注力しました。TROCCOの機能だけでなく、インフラや顧客事例などもインプットしています。また、パートナー業務に対する理解を深めるために商談同席も実施しました。その中で、メンバーがなぜその提案をしたのか、という背景を自分から積極的に確認するようにしました。また、「とにかくやってみる」ということも大事にしていて、初期段階からセミナーへの登壇やパートナー様への勉強会も実施しています。

――入社当初を振り返ってみて、もっとこうしておけば良かったなと思うことはありますか？

パートナー様各社の特性や、どうしてprimeNumberのTROCCOを取り扱ってくださっているのかという背景を知っておけば良かったです。入社したばかりの頃はprimeNumber側の目線に立って、「TROCCOの案件ありませんか？」というコミュニケーションを取ってしまっていました。パートナーセールスで大切なのはWin-Winの関係ですし、パートナーの方にとって、TROCCOに限らずprimeNumberはどう役に立つのかも考えないといけないな、と今では思っています。

パートナー目線に立った取り組みの実現や、マネジメントにもチャレンジしたい

――今後はどういうキャリアを描いていきたいですか？

まずはパートナー目線で、一緒にどのようなことを進められるかをすり合わせ、新しい取り組みを行い、実際にお客さまに価値を返す、という所までを実現できるようになりたいです。また、マネジメントも経験できるように、早々に経験を積んでいきたいですね。パートナーセールスは奥が深く、目の前の人だけじゃなく、複数の人、複数の会社を巻き込みながら動いていく必要があります。時間もかかりますが、実現すれば社会に与える影響も大きいですし、多くの人と共創して新しい取り組みを実現できたらいいなと思っています。

――最後に、primeNumberの好きな所を教えてください。

家庭やプライベートを大事にしつつ、仕事も一生懸命、という人が多い所です。作っているサービスも、データエンジニアの人から「すごく良いよね」と評価をいただいていますし、これから先にどんどんアップデートが入る予定もあって、夢があるなと思っています。

また、primeNumberの8 Elementsという価値観のひとつに「価値を返す」というものがあります。お客さまやパートナー、目の前の同僚に対して「価値を返す」という価値観が会社に根付いているなと感じますし、この言葉が求人票に書かれていて、転職活動中から良いなと思っていました。

――ありがとうございました！